עובדות והערכות

כדי לנסות להבין מהם אחוזי ההצלחה של סטארט אפ, אנחנו זקוקים קצת לנתונים ולעובדות. המחקר היחיד בנושא, לפחות ממה שאני הצלחתי למצוא במרחבי האינטרנט, הוא המחקר של IVC ו- REVERSEXIT . למרות שהמחקר מקיף ורציני, הוא קצת לא עדכני. המחקר פורסם בשנת 2015 ומתייחס ל-15 השנים שקדמו לו. מהמחקר עולה נתון מאוד עגום – אחוזי ההצלחה של סטארט אפ מאוד נמוכים – כארבעה אחוזים. המחקר מגדיר כמה פרמטרים להצלחה. אפשר לנסות להתווכח על חלק מהם, אבל עדיין המספרים נראים נמוכים מאוד. חשוב להתייחס לנתונים במחקר בזהירות, מאחר וחלק מהחברות שהמחקר בדק הוקמו סמוך להתפוצצות בועת ההייטק, בשנת 2001. גם אם נעגל בנדיבות את הנתונים כלפי מעלה, עולה כי רק כל סטארט אפ עשירי מצליח!

  נתון נוסף שניתן ללמוד מהמחקר הוא ש-40% מהחברות נסגרו כבר בשלב הסיד. המשמעות היא שחברות לא הצליחו לגייס סיבוב נוסף של השקעה. אם נעגל את הנתון כלפי מעלה, ניתן לטעון כי כול מיזם שני נכשל בגיוסים בשלבים הראשונים. לא ניתן להסיק מהן הסיבות לכך. ההנחה שלי כי חלק מהחברות גייסו סכום התחלתי מאוד נמוך. אולי אפילו כשלו בגיוס הראשון. בכול מקרה, לחברות נגמר האוויר  לנשימה.

  המחקר בודק בעיקר נתונים לגבי חברות שהתחילו את פעילותן. הוא  אינו מתייחס לרעיונות של מיזמים שטרם הבשילו לפעילות של חברה. הוא כמובן לא יכול להתייחס לרעיונות של יזמים שטרם הבשילו. בהתבסס על ההנחה כי ברוב המקרים יזמים מקימים חברה רק לאחר גיוס הון ראשוני, הסיכויים להפוך רעיון לסטארט אפ מצליח נמוכים הרבה יותר. מאחר ולא קיים מידע לגבי יזמים שלא הצליחו לגייס השקעות, אשתמש באותו כלל אצבע. כול רעיון עשירי מצליח לגייס השקעה. דרך אגב, מניסיוני לפחות, המספר נמוך משמעותית מכלל זה. אם רק רעיון עשירי מגייס השקעה ומוקמת חברת סטארט אפ, ורק כל סטארט אפ עשירי מצליח, המסקנה היא כי רק אחוז אחד מהרעיונות מתממש והופך לסטארט אפ מצליח. בהיבט האישי – רק אחוז אחד מהיזמים עשו אקזיט או נפגשו עם הכסף.

היבטים נוספים בהצלחה

הנתונים עליהם התבסס המחקר ישנים יחסית. מניסיוני לפחות, המשקיעים של היום שינו קצת את האסטרטגיה. בעבר הם העדיפו להשקיע סכומים נמוכים יחסית בהרבה מאוד מיזמים, בתקווה שאחד מהם יבשיל להצלחה מסחררת. יותר כמות – פחות איכות. בעשור האחרון המשקיעים הם הרבה יותר קפדניים בקריטריונים שלהם להשקעה. הם משקיעים סכומים הרבה יותר גדולים בכול מיזם. אסטרטגיה זו כמובן מגדילה את הסיכויים של המיזמים שנבחרו להשקעה, אך מקטינה בהכרח את אחוזי ההצלחה של המיזמים בגיוס. יש תמיד לזכור כי מדובר בממוצע. ליזמים קיימת היכולת להגדיל משמעותית את סיכויי ההצלחה של הסטארט אפ.

  המשימה הראשונה של בעל רעיון או יזם היא לעשות בדיקת היתכנות מעמיקה. זה לא מספיק שהרעיון הוא טוב או "סקסי". היזם צריך לוודא כי הרעיון מתאים למסחור. וכמובן לחשוב על היתרון היחסי של היזם או קבוצת היזמים. אם לצורך הדוגמה, ליזמים יש ניסיון תעסוקתי בשוק ההון והם מעוניינים לפתח רעיון בתחום השיווקי הרשתי, יהיה להם קושי רב בגיוס הון ו/או במסחור הרעיון. לעומת זאת, יזם שעובד שנים בתחום הביטוח וחשב על אפליקציה חדשנית להשוואת מחירי ביטוח, יהיה לו יתרון יחסי מובהק. יהיה לו קל לקבל המלצות מקולגות בתחום, לבחור במודל עסקי מתאים, ליצור שיתופי פעולה, והמשקיעים כמובן ידעו להעריך את זה.

בחירת משקיע מתאים

  היזמים יכולים להגדיל את סיכויי ההצלחה של הסטארט אפ בבחירת המשקיע הנכון עבורם. נכון, לא תמיד יש לנו את הפריבילגיה לבחור את המשקיעים שלנו, אבל כשזה כן מתאפשר, חשוב להפעיל שיקול דעת.

  תמיד עדיף לגייס סכום גבוה בהתחלה, גם אם הדילול במניות החברה גדול. יזמים נוטים לייחס משקל רב מדיי לדילול האחזקות שלהם בתחילת דרכם. צריך לזכור כי במרבית המקרים החברה עוברת לפחות שלושה גיוסי הון, עד שהיא מצליחה להתקיים בכוחות עצמה או שהיא נרכשת. ברגע ששווי החברה אחרי הגיוס עובר את מאה מיליון הדולר, כול אחוז אחזקה בחברה הופך את היזמים למיליונרים על הנייר.

  ברוב המקרים עדיף לגייס השקעה מקרן הון סיכון. הכסף המושקע מקרן הוא "כסף חכם". לאנשי הקרן ניסיון רב בהזנקה של מיזמים, זה המקצוע שלהם. מעבר לזה, יש להם כיס עמוק, בשונה ממשקיע פרטי. הם צרכים, וגם ימשיכו להשקיע בחברה בסבבי הגיוס הבאים שלה. לחברה המגובה על ידי קרן הון סיכון קל יותר לבצע עסקאות ושיתופי פעולה בשוק.

מזל יכול מאוד לעזור

  הנתון האחרון שהתייחס אליו במאמר זה הוא התזמון או במידה מסוימת – המזל. אנחנו לא שולטים מתי רעיון יצוץ במוחנו ובאיזה שלב הוא הבשיל לידי מיזם אטרקטיבי. כשאנחנו באים לגייס השקעה שוק הגיוסים היא עובדה מוגמרת. לעיתים אנחנו נופלים לתוך שוק שצמא להשקעות, ולעיתים אנחנו בדיוק מגיעים לשלב הגיוס כשהמשקיעים במצב רוח ירוד. זאת גם הסיבה שהרבה פעילים בתעשייה טוענים שצריך לגייס השקעה מתי שאפשר ולא מתי שצריך. ולכן צריך , כמו בכול דבר בחיים, שהכוכבים הסתדרו להם בדיוק בשבילנו – משקיעים שצמאים למיזמים חדשים ותחום שנחשב מעניין או אטרקטיבי. חלון ההזדמנויות לגיוס הוא צר ונסגר מהר מאוד.